讓人們出價只需要提供他們出價的理由，即使這個原因非常笨拙。蒂姆·戴維從心理學(xué)中借鑒了的一些很普通卻帶有近乎神奇的力量的話語，他的新書《魔術(shù)詞：因為背后的科學(xué)和秘密——動力，參與和影響》。

我得到了這本書本周公布的早期副本，這一章中探討“因為”這個詞的說服力這一點讓我印象最為深刻。它引用了一個20世紀70年代由哈佛大學(xué)心理學(xué)家艾倫·蘭格研究的著名案例，它實際上告訴了我們，如何讓你插隊：

蘭格的著名研究從一排人等著用一臺復(fù)印機開始。然后，她試圖插隊。但是，她沒有粗魯?shù)夭尻?。她禮貌地問：“對不起，我只有五頁需要復(fù)印。我可以先用復(fù)印機嗎?”一遍又一遍，她不斷這樣嘗試，然后，她發(fā)現(xiàn)60%的人讓她插隊。

后來，朗格說得更具體一些，“不好意思，我只有五頁需要復(fù)印。因為我正在趕時間，我可以先用復(fù)印機嗎?”當(dāng)她給出理由時，達標率飆升至94%。現(xiàn)在還沒有出現(xiàn)驚喜。

當(dāng)她說第三個問題時，驚喜發(fā)生了：“對不起，我只有五頁紙需要復(fù)印。因為我不得不復(fù)印一些副本，我可以先用復(fù)印機嗎?”即使她刪除原因，達標率也大約為93%。

因為一些研究人員可以成功地復(fù)制其調(diào)查結(jié)果，所以在這個案例發(fā)布的25年中，它受到了質(zhì)疑。盡管如此，這依舊是一個經(jīng)典的心理學(xué)研究案例。大衛(wèi)指出，實際上，這種情況只適用于瑣碎的決定;當(dāng)你要求更重要的請求時，你需要更具有說服力理由，當(dāng)然這使得你的感覺更加直觀。但是，當(dāng)你的要求很瑣碎時，當(dāng)人們聽到“因為”這個詞后，就會好像已經(jīng)得到了滿足。